Wie können Hotels ihre Umsatzziele erreichen?

„Neben der geringen Auslastung kämpfen Hotels auch mit dem Problem eines höheren Preisniveaus als in Zeiten hoher Nachfrage in den vergangenen zwei Jahren“, erklärt Alexander Lübner, Performance-Marketing-Experte in der Hotellerie. Im folgenden Gastbeitrag verrät er, wie Hotels trotz der aktuellen Situation genügend Gäste gewinnen, um ihre Umsatzziele zu erreichen.

Hotelbesitzer können (und sollten) den Preis nicht mehr verkaufen

Mit der Entspannung des Reisemarktes ändert sich auch die Situation der Hoteliers: Eine Angebotsausweitung im Ausland führt zu einer sinkenden Nachfrage. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Preise gesenkt werden sollten. Schließlich haben viele Hotels in den vergangenen zwei Jahren große Summen investiert, um ihr Angebot weiterzuentwickeln. Hinzu kommt, dass die Preise in allen Lebensbereichen steigen und die Mitarbeiter auch bezahlt werden wollen. Stattdessen rät Experte Alexander Lübner, beim Marketing anzusetzen und durch skalierbare Aktionen neue Gäste zu gewinnen.

Das Direktgeschäft leistet dazu einen wesentlichen Beitrag. Da viele Hotels in erster Linie auf Anbieter wie Reiseveranstalter, Reisebüros und Buchungsportale setzen, um Kunden zu gewinnen, wird dies oft übersehen. Falsch, wie Alexander Lübner erklärt.

Anstatt sich primär über Dritte zu vermarkten, empfehlen Hoteliers, ihr Direktgeschäft durch eigenes Marketing und eigene Angebote zu fördern. „Markeninteraktion und -performance müssen richtig organisiert werden, um in der heutigen Zeit weiterhin erfolgreich zu sein“, erklärt der Experte. „Diese Maßnahmen sind messbar, nachhaltig und bieten einen direkten Mehrwert. Aus einem Euro können zehn, zwölf oder sogar 15 Euro werden.“

Emotionaler Mehrwert als Handelsvertreter

Sie sollten immer den Mehrwert des eigenen Angebots betonen. Gerade Resorts und Ferienhotels verkaufen keine Zimmer – der Service ist ein emotionales Erlebnis, das auch als solches vermarktet werden muss. Lübner rät dazu, eine starke Eigenmarke zu schaffen, die dieses Erlebnis differenziert und dem Hotel damit Wiedererkennungswert verleiht.

Am besten geeignet sind laut Loebner Werbebotschaften, die auf unterschiedlichen Ebenen Emotionen wecken und bei der Zielgruppe Bedürfnisse wecken. Hotelbesitzer sollten nicht nur auf strenge Werbebanner zurückgreifen, sondern auch durch Storytelling-Elemente und insbesondere Videobotschaften auf sich aufmerksam machen. Durch die klare Betonung des Mehrwerts des gebotenen Erlebnisses können Hotels indirekt auch den Preis rechtfertigen.

Leistung ist alles im Direktmarketing

Entscheidend für erfolgreiches Marketing ist letztlich, wie gut es Hoteliers gelingt, Omnipräsenz und Fokussierung auf das Wesentliche im Marketing zu balancieren. Deshalb rät Lübner Hotelbetreibern, ihre Marketingstrategie auf messbare Erfolgsmaßstäbe auszurichten. Am Ende zählt nicht nur die Anzahl der Personen, die mit der Kampagne an sich bekannt werden, sondern auch die Anzahl der Personen, die ein Kaufinteresse entwickeln.

Die Do’s and Don’ts des Performance Marketings auf den Punkt gebracht

Neben großen Werbenetzwerken wie Google Ads und Bing Ads spielt nach Ansicht von Luebner auch Social Media eine entscheidende Rolle im Direktmarketing. Wer sich nachhaltig mit interessanten, vielfältigen Inhalten und einer langfristigen Strategie präsentiert, ist laut dem Experten bereits zu 99 Prozent besser dran als die Konkurrenz.

Den in der Hotellerie vorherrschenden Influencer-Marketing-Trend lehnt er hingegen als Basis für eine Werbestrategie ab. Dies kann zwar kurzfristig die Hotelbekanntheit steigern, bringt aber langfristig keinen Erfolg, wenn die Marketinggrundlagen nicht stimmen. Daher lautet seine Empfehlung für Hoteliers, sich auf die Kanäle zu konzentrieren, über die ihre Zielgruppe gefunden werden kann. Bevor Sie einzelne Maßnahmen versuchen, müssen Sie eine Strategie finden, die in diesem Bereich spürbare Erfolge erzielt.

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