salzig | Schöpfen Sie Ihr Verkaufspotenzial aus

Sales Empowerment ist ein funktionierendes Konzept, von dem es noch ein sehr uneinheitliches Verständnis gibt. Als strategischer Ansatz hat Sales Enablement das Potenzial, bestehende Insellösungen in den Vertrieb eines Unternehmens zu integrieren und nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu schaffen.

Gerade im Bereich Industriegüter stehen Vertriebsorganisationen heute vor vielen Herausforderungen. So setzen Kunden beispielsweise beim Einkauf konsequenter auf digitale Tools als manche Anbieter. Professor Dr. schrieb. Lars Benkebank und Matthias Kant in einem Artikel mit dem Titel „Excellence in Sales“ mit dem Titel „Unleashing the Potential of Sales“ (Heft 7-8/2022). Auch alte Wettbewerber und neue Player im Markt erhöhten den Transformations- und Disruptionsdruck.

Nutzen Sie den Sales-Enablement-Hebel

Sales Enabler für Vertriebsteams sind einfach: Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, effizienter und effektiver mit optimalen Technologien, Ressourcen und Prozessen zu arbeiten und mehr Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Empfehlung des Herausgebers

01.08.2022 | Spitzname

Schöpfen Sie Ihr Verkaufspotenzial aus

Sales Empowerment ist ein funktionierendes Konzept, von dem es noch ein sehr uneinheitliches Verständnis gibt.

Aus Sicht von Binckebanck beispielsweise brauchen Vertriebsmitarbeiter „den richtigen Content zur richtigen Zeit am richtigen Ort“, um Kundengespräche gewinnbringend führen und B2B-Einkäufern erstklassige Kundenerlebnisse bieten zu können (Seite 11).

Vorteile der Verkaufsförderung

Enabling Sales zielt vor allem auf drei Anker, wie Vertriebswissenschaftler Lars Benckebank erklärt:

  1. Integration von Menschen, Prozessen und Leistungen (3 Teile);
  2. Integration von Mensch und Technik, wie CRM-Systeme, aber auch Veränderungsprozesse, die Stress und Umsatzschwankungen verhindern.
  3. Ermöglichen Sie eine verstärkte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, indem Sie den Verkauf fördern und den Point of Sale überdenken.

Springer-Autor Stefan Schulz definiert es sogar als „eine enge Partnerschaft, die zum Management einer erfolgreichen und konsequent adaptiven Customer Journey führt“ (Seite 686) im Kapitel „Marketing and Sales Excellence – Empfehlungen für den Umgang mit diesem langfristigen Problem“ in der „B2B-Marketing-Praxisleitfaden.“) .

4. Nutzen Sie Sales Empowerment als Ansatz, um traditionelle Vertriebskonzepte zu überdenken und exzellente Kundenerlebnisse zu erzielen.

Ziel ist es, die Vertriebsproduktivität mit Hilfe geeigneter Technologien zu steigern, jedoch nicht auf Kosten der Customer Experience. Die Sales-Enablement-Strategie wird durch die entsprechenden Plattformen (Sales-Enablement) unterstützt, die als Software as a Service (SaaS) bereitgestellt werden. Diese Plattformen haben sich in den letzten Jahren ausgezeichnet und weiterentwickelt.
Ein genauerer Blick auf Sales Empowerment zeigt, dass sowohl vertriebsorganisatorische Ansätze als auch Techniken vielfältige Möglichkeiten für den Vertrieb bieten, um die Vertriebsarbeit effizienter und gleichzeitig kundenorientierter zu gestalten.

gebaut

  • Sales Enablement wird oft als Lösung zur Erschließung von Verkäufen präsentiert.
  • Sales Empowerment versetzt Vertriebsteams in die Lage, optimale Technologien und Ressourcen einzusetzen, um Umsatz und Produktivität zu steigern.
  • Sales Empowerment denkt auch an die Menschen im Vertrieb, nicht nur an die Technik.

Die vollständige Titelgeschichte lesen Sie in Sales Excellence 7-8 / 2022.

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